Commercieel succesvol zijn? Doorloop het Wheel of Fortune

Alles uit je sales halen wat erin zit. En meer. Dat wil natuurlijk elke salesprofessional. Maar hoe krijg je dat voor elkaar? De sleutel tot commercieel succes zit hem in het Wheel of Fortune. Hierin draait het om 4 dingen: de klant, de klant, de klant én vertrouwen.

Eerst maar even dit: het Wheel of Fortune is géén Rad van Fortuin. Anders dan bij het rad uit de bekende tv-quiz van vroeger, hoef je het wiel geen zwengel te geven. En je succes wordt ook zeker niet aan het toeval overgelaten. Integendeel, met het wiel dat wij voor salesprofessionals hebben ontwikkeld, houd je je succes in eigen hand. Mits je alle onderdelen ervan doorloopt. Het Wheel of Fortune bestaat uit een as, 3 spaken en de band om het wiel heen. En of je nu net begint in de sales of al een doorgewinterde verkoper bent, al deze onderdelen zijn belangrijk om goede diensten te verlenen en tot (vervolg)aankopen te komen.

Stel de klant centraal 
De as van het wiel, datgene waar de verkooppraktijk om draait, is de klant. Stel die klant dus centraal. Dat is natuurlijk een veelgehoorde kreet, zeker onder financieel dienstverleners bij banken en verzekeraars. Maar in de salespraktijk komt het centraal stellen van de klant neer op het volgen van 3 kernprincipes, die je zou kunnen zien als de spaken van het wiel: 

• Richt je op de klant. Lijkt vanzelfsprekend, maar in de drukte van alledag willen verkopers nog wel eens vergeten dat het allemaal draait om de klant. 
  • Luister goed naar wat een klant wil. 
  • Wees persoonlijk in het contact, onthoud details en kom erop terug. 
  • Toon interesse in wat de klant beweegt.
• Verwerf het recht op de volgende stap. Zet in gesprekken met klanten pas een stap als je merkt dat de klant daaraan toe is. Kijk goed. Je kunt het vaak van zijn gezicht lezen, of, als je aan de telefoon bent, horen aan zijn stem. 
  • Stel pas een vraag als de klant kan begrijpen waarom je die vraag stelt.
  • Geef alleen een oplossing als je weet dat de klant een probleem ervaart.
  • Forceren is uit den boze, altijd en overal.
• Overtuig door betrokkenheid. Je overtuigt de klant niet door veel aan het woord te zijn, maar door hem in het gesprek te betrekken.  
  • Geef de klant alle ruimte die hij nodig heeft om informatie uit te wisselen.
  • Stel niet de volgende vraag nadat je klant is uitgesproken. Wacht minstens 4 seconden, zodat je klant de kans krijgt om nog informatie toe te voegen.
  • Maakt de klant bezwaar tegen jouw aanbod? Maak je geen zorgen. Wie een bezwaar maakt, is ook betrokken. Een goed verkoopgesprek begint dan ook vaak als de klant nee heeft gezegd.

Straal vertrouwen uit
Als band rondom de 3 kernprincipes die de spaken van het Wheel of Fortune vormen, ligt het principe vertrouwen. Vertrouwen in jezelf, in je product of dienst en je organisatie. Wil je commercieel succesvol zijn, straal dan op al die punten vertrouwen uit naar de klant.  

• Vertrouw in jezelf. Heb je geen zelfvertrouwen, dan kom je onvermijdelijk onzeker over op de klant en dat merkt de klant meteen.
  • Zelfvertrouwen toon je niet alleen verbaal, maar ook en vooral non-verbaal. Let dus op je intonatie, je woordkeuze en de pauzes die je neemt tijdens het spreken.
  • Je houding en mimiek veranderen vaak onbewust tijdens een gesprek. Het vergt dus veel oefening om vertrouwen in jezelf uit te stralen.
• Vertrouw in je product of dienst. Geloof in wat je verkoopt. Wees er persoonlijk van overtuigd dat jouw product of dienst waardevol is.
  • Dat wil niet zeggen dat jij altijd het beste van het beste verkoopt, maar wel dat je voor de volle 100 procent achter de prijs-kwaliteitverhouding staat.
  • Je bent er ook van overtuigd dat jouw product of dienst naadloos aansluit op de behoefte van de klant.
• Vertrouw in je organisatie. Ken je organisatie door en door. Ken de ondernemingscultuur, de klantgerichtheid en het innovatief vermogen. Weet wat haalbaar is en vooral wat niet.
  • Je moet ook kunnen vertrouwen op de collega’s binnen jouw bedrijf. Je moet ervan op aan kunnen dat zij achter je staan.
  • Zorg ervoor dat je de toezeggingen die je je klant doet ook kunt waarmaken. Niets schendt het vertrouwen zo veel als beloftes niet nakomen.

Je sales tot 50% laten groeien?
Goed om te weten: al onze salestrainingen zijn gebaseerd op het Wheel of Fortune. Ben jij na het lezen van dit artikel gemotiveerd om je sales te boosten? Schrijf je dan vóór 31 maart 2019 in voor een salestraining en krijg het 12 weken-Sales-Grow-Programma cadeau. Met deze unieke combi van training en coaching verdubbel jij je sales gegarandeerd! Bekijk jouw mogelijkheden.